허브스팟 백과사전 05. 초간단 고객 세분화 LIST

Martech Consultant

서론

마케팅 활동을 시작하려면 가장 먼저 선행되어야 하는 작업이 ‘고객 세분화’입니다. 전체 고객을 특정 속성이나 조건에 따라 그룹화하는 마케팅 전략입니다. 허브스팟에서는 이렇게 만들어진 그룹을 ‘리스트(List)’라고 부르고, 리스트를 통해 우리는 특정 조건에 맞는 연락처를 쉽게 분류하고, 맞춤형 마케팅 캠페인을 실행하거나, 영업 활동을 최적화할 수 있습니다.

그렇다면 HubSpot의 리스트란 무엇이며, 이를 어떻게 만들고 효과적으로 사용할 수 있을까요? 이번 글에서는 리스트의 개념, 정적 리스트와 동적 리스트의 차이, 그리고 리스트 생성방법을 다뤄볼게요.

‍

리스트 기초 개념

리스트는 특정 기준에 따라 고객을 그룹화한 목록입니다. 이러한 리스트는 고객 세분화를 실행하는 데 중요한 도구로 사용되며, 각 그룹의 고객이 가진 공통된 특성이나 행동을 기반으로 세분화됩니다. 이 리스트를 통해 마케터와 세일즈는 다양한 마케팅 전략을 더 정교하게 실행할 수 있습니다.

‍

세분화 리스트, 이런 기준으로 만들어보세요

허브스팟과 같은 CRM 소프트웨어에서는 고객 데이터를 바탕으로 여러 가지 기준에 따라 세분화 리스트를 만들 수 있습니다. 아래 대표적인 세분화 기준 4가지를 참고해서 우리 조직에 필요한 리스트를 만들어보세요.

인구 통계적 세분화 리스트: 고객의 나이, 성별, 소득, 교육 수준 등 인구 통계학적 특성 기반 리스트. (예: 스타트업 마케터 직무 고객 리스트, CRM 도입 예상 시기 3개월 이내 고객 리스트 등)
행동적 세분화 리스트: 고객의 구매 패턴, 제품 사용 빈도, 브랜드 충성도 등을 기준으로 한 리스트.
(예: 뉴스레터 구독 점수 20점 이상 고객 리스트, 가격 페이지 조회 고객 리스트 등)
심리적 세분화 리스트: 고객의 라이프스타일, 성격, 가치관 등을 기반한 리스트.
(예: 기업의 ESG 참여도를 중요하게 생각하는 고객 리스트, 새로운 서비스 시도를 좋아하는 고객 리스트 등)
지리적 세분화 리스트: 고객이 거주하는 지역이나 국가를 기준으로 한 리스트.
(예: 서울 거주 고객 리스트, 북미 지역 고객 리스트 등)

‍

세분화 리스트의 종료, 정적 목록 vs 동적 목록

세분화 리스트는 작동 방식에 따라 정적 목록(Static List)과 동적 목록(Active List)으로 나눌 수 있습니다. 정적 목록은 한번 만들어두면, 해당 리스트에 멤버인 컨택을 삭제하지 않는 한 변동사항이 발생하지 않아요. 반면, 동적 목록은 말 그대로 계속해서 움직이는(動)리스트로, 리스트의 조건에 따라 자동으로 리스트 멤버가 업데이트 됩니다.

Static List

유저가 임의로 목록 구성원을 수정할 수 있는 수동 생성형 목록. 따라서 규칙이 없어도 생성 가능하고, 목록의 구성원을 언제든 추가/제외가 가능.
‍
예) 4차산업 페스티벌 행사에 참가한 고객의 목록, 일회성 공지 메일을 수신받을 고객의 목록
‍
**Static List는 한번 만들면 사용자가 수동으로 구성원을 추가/제외해야만 구성원이 업데이트 되기 때문에, 한번 만들면 필터(List 레코드 별 조건)를 수정할 수 없어요.

Active List

규칙을 기반으로 자동으로 목록 데이터에 Contact을 추가/제외하며 업데이트하는 목록. (구성원 임의 수정 불가)

예) 지난 5일 안에 이메일을 열람한 고객의 목록, Subscription type에 Newsletter가 포함된 고객의 목록

‍

허브스팟 리스트 만드는 방법

리스트 생성은 리스트를 만들 수 있는 권한을 가진 유저만 가지고 있을 수 있어요. 리스트 생성 버튼이 활성화되지 않는다면, 슈퍼 어드민에게 권한을 요청하거나, 권한이 있는 유저에게 요청하세요.

1. 허브스팟 사이드바에서 CRM > Lists.

2. 우측 상단의 Create List 클릭.

3. 좌측 패널에서 리스트 구성의 기준이 되는 개체를 선택합니다. Contact 정보를 기준으로 한다면 Contact-Based, 회사 정보를 기준으로 한다면 Company-based, 딜을 기준으로 한다면 Deal-Based 선택.

4. 리스트 생성 오른쪽 화면에서 리스트의 세부사항을 입력합니다.
- List Name: 리스트 이름 입력(필수)
- Description: 어떤 목적의 리스트인지 설명 입력(필수)
- What kind of list are you creating: 생성하려는 리스트가 동적 리스트인 Active List인지, 정적 리스트인 Static List인지 선택합니다.
- Custom properties: 만약 커스텀 리스트 속성을 만들었다면 이 섹션에서 지정. 양식에 사용자지정 목록 속성 추가를 위해 Customize the ‘Create list’ 클릭.

5. 우측 상단 Next 클릭.

6. 왼쪽 패널에서 리스트의 세그먼트 기준을 설정. 하나의 리스트당 최대 250개까지 필터 적용 가능.‍

a. Add filter 클릭

b. 스크롤 혹은 검색어를 입력하여 원하는 filter category 선택

c. 카테고리 내에서 스크롤 혹은 검색어를 입력하여 기준이 될 property 혹은 activity 필터를 선택

d. property나 activity나 option을 선택하고, 필드 타입에 맞춰 기준을 설정.
- Dropdown select 혹은 checkbox: dropdown menu 클릭. 각 값의 왼쪽의 체크박스 선택.
- Text: Add options 클릭하고 text value를 입력. 여러 옵션을 추가하는 경우 각 값을 세미콜론으로 구분. (예: IT, Software, Finance)
- Numerical: Add Values 필드를 클릭하여 숫자 값 입력. 여러 옵션을 추가하는 경우 각 값을 세미콜론으로 구분. (예: 20; 30; 40)
- Date picker: Calendar field 를 클릭하고, 캘린더에서 날짜를 선택. 캘린더 날짜 형식은 해당 허브스팟 어카운트에서 설정한 타임존을 따름.

e. 연계된 개체 필터의 경우, 모든 연계 레코드가 목록의 기준을 충족하는 경우 디폴트로 추가됩니다. 연계 레이블(association label)이나 주요 회사 연계(primary company association)을 기준으로 필터링하려면 왼쪽 패널에서 Any associated [object] 드롭다운 메뉴 클릭한 뒤 아래 내용을 따라 진행.
- Any [object] 클릭하여 해당 개체 유형의 모든 연계 레코드를 기준으로 필터링. (예: 연계된 회사가 기준을 충족하는 경우 목록에 연락처가 포함)
- 연락처 기반 목록을 만드는 경우 Primary [object]를 선택하여 우선 연계 회사만 기준으로 필터링(예: 우선 연계된 회사가 기준을 충족하는 경우에만 연락처가 목록에 포함)
- (Professional 혹은 Enterprise 플랜의 경우) With Label 부분에서 선택한 레이블을 사용하는 연계만을 기준으로 필터링. (예: 해당 레이블과 연계된 회사가 있고 해당 회사가 기준에 맞는 경우에만 연락처가 목록에 포함)

f. 동일한 카테고리 또는 그룹 내에 필터를 추가하려면 Add filter 클릭. 동일한 필터 카테고리 또는 그룹 내의 필터 추가는 AND Logic에 해당. And logic으로 복수의 필터가 적용된 경우, 그룹 내 모든 기준을 충족한 레코드만 리스트에 추가.

g. 필터 그룹 수정을 마치려면 우측 상단의 X 클릭

h. 필터 그룹을 추가하려면 + Add filter group 클릭. 필터 그룹을 새롭게 추가할 때는 OR Logic을 적용. 적어도 하나 이상의 필터 그룹의 조건에 충족한 레코드가 리스트에 추가.

i. 기존 필터 그룹에 있는 기준을 제거하려면 속성, 활동 또는 값 위로 마우스를 올린 다음 휴지통 아이콘 클릭. 여러 필터가 적용된 카테고리를 삭제하는 경우, 팝업 상자에서 Delete branch 클릭.

j. 필터 그룹을 복제 혹은 삭제하려면, 우측 상단에서 Action 드롭다운 메뉴를 클릭하여 Clone 혹은 Delete 클릭.

k. 어카운트 내 레코드가 필터를 충족하는지 테스트하려면 왼쪽 패널에서 Test를 클릭. 드롭다운 메뉴 테스트 대상 레코드 선택.

‍

[▼튜토리얼 영상으로 더 쉽게 배우기▼]

‍

리스트 관리하기

완성된 List 중 하나의 이름을 클릭하여 세부 페이지로 들어가면, 우측 상단에 이미지와 같은 Actions 버튼이 있습니다. Actions 버튼을 클릭하면 해당 List에 대한 하기 작업들을 수행할 수 있습니다. (Actions에서 보이는 옵션은 권한에 따라 상이할 수 있습니다.)

Edit Colums : List 테이블에 표시할 Properties 열을 수정 할 수 있습니다. Apply to all my [object] list 체크박스를 선택하면 해당 개체의 모든 List 뷰의 열이 저장 내용대로 변경됩니다.
Export List : List 테이블과 별개로 내보내기 할 Properties 선택하여 파일로 내보내기를 할 수 있습니다.
Assign to team : 특정 팀에게 해당 List를 할당합니다.
Clone List : List를 복제합니다. 복제할 때는 active list/static list 중 어느 List 타입으로 복제할지 선택 가능합니다. Static list로 복제할 때는 필터 값을 제외하고 구성원의 목록만을 복사하는 것도 가능합니다.
Delete List : List를 삭제합니다. Usage 내역이 없는 List만 삭제 가능합니다. Active List는 삭제 후 최대 90일까지 Deleted List 탭에 보관되고, Static List는 삭제 즉시 영구적으로 삭제됩니다.

Move to folder : List를 폴더에 추가합니다.
Create random sample : List 내의 Contacts를 랜덤으로 뽑아 리스트를 생성합니다.
Split list(ent only) : List를 분할합니다. Add list 버튼을 눌러 원본으로부터 분할하여 만들 리스트의 갯수와 리스트 별 contacts 수 비율을 지정할 수 있습니다. 누가 어느 list에 포함되는지는 랜덤이므로 따로 지정할 수 없습니다.

‍

마무리

리스트의 정확한 생성과 관리는 효과적인 캠페인 실행을 위한 첫 단추입니다. 그러기 위해선 먼저 CRM Contact의 수가 아닌 퀄리티를 높이기 위한 노력이 필요합니다. 앞서 다루었던 contact과 관련된 포스팅을 통해 컨택 관리 시스템을 강화하고, 이를 바탕으로 캠페인에 최적화된 고객 세분화를 실행하세요. 목적에 맞게 준비된 리스트는 고객들에게 개인화된 맞춤 경험을 제공하는 동시에 우리의 비즈니스 성과도 극대화할 수 있습니다.

이 모든 이상적인 시나리오가 여러분의 실제 성장 스토리가 될 수 있도록 허브스팟 백과사전 포스팅은 계속됩니다-🌟

컨설턴트의 다른 글 보기

정민정

Martech Consultant